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強みを生かして海外市場開拓ステップ 1

自社の事業の強みを確認する

 自社で現在行っている事業について、国内の市場で、なぜその商品やサービスがお客様から選択されているのか、そしてそれがどのように活用されお客様や社会に価値を提供しているのか、改めて考えてみます。
 これによって、自社の事業の強みを確認することができ、商品や技術、サービスがどういった強みを持っているのか、具体的に考えることができます。


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市場を検討する

 国内で入手できる資料を元にして、海外市場開拓に関するおおまかなイメージをつかみます。
 インターネットやのぞみ総研のサービスを利用して検討の対象となる地域をこの段階で絞り込んでいきます。
 ある程度の絞り込みができたら、検討地域での一般的な外資規制や税制、法制度について国内で可能な範囲でいいので、簡単に調査してみます。
 調査した内容から、「リスクやデメリット」を洗い出し検討します。ここで検討されるリスクやデメリットは、商品やサービスの内容によっては逆に「チャンス」となることもあります。


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ニーズを検討する

 最初に確認した自社の事業の強みから、「海外市場で何を売るか」というニーズを具体的に考えて見ます。
 「商品やサービス・技術など」はお客様の目的を達成するための手段にあたり、ニーズは目的達成にあたってお客様が求めているものということができます。
 地域ごとの人口構成や、経済発展の状況によって求められているニーズは異なりますが、これは日本以上に速いスピードで変化していきます。
 ニーズの検討段階では、絞り込んだ地域のニーズがあるかどうか、公表されている統計やのぞみ総研のサービスを利用しながら検討します


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強みを戦略化する

  • (1)事業ドメインの選択
     これまでに検討した内容から、具体的な事業戦略を考えていきます。海外市場の開拓をすすめるにあたって、事業領域をどこに選択するか、そこでどんな商品や技術、サービスをどのような市場で展開していくかを検討します。
             
  • (2) 海外市場と経営環境の分析
     海外市場の開拓をすすめるには、まず検討地域をとりまいている市場と経営環境を具体的に把握しておくことが必要です。
     特に海外では、常に経営環境が変化していますので、その変化を機敏にキャッチし、周囲の情報が社内に入るようにして、それらが事業展開にどのような影響を与えるかを分析します。
             
  • (3) 3C(顧客、競合、自社)の分析

    @顧客(Customer)の分析
     海外市場におけるお客様は一体誰なのか、直接販売先のお客様だけでなく、最終のお客様(エンドユーザー)までクリアにしておかなければなりません。また現在のお客様だけではなく、今後新たに開拓していくお客様、潜在的なお客様などについても考えておきます。ここではより具体的なお客様のイメージをはっきりとさせておくことが重要です。

    A競合(Competitor)の分析
     海外市場という場で戦う相手は誰なのか、直接の競合はどこか、間接の競合はどこかを明確にしておかなければ戦略は立てられません。競合は同業他社だけとはかぎりません、市場全体をよく見渡して、次にそれらの相手とどのように戦っていくのか、どんな優位性を持たせるか、どんな差別化をするかなどを検討します。

    B自社(Company)の分析
     意外に明確に把握しきれていないのが自社の実力です。強みはここまでに一定の検討をしてきましたが、それに加えて、自社にはどんな弱みがあるのか、客観的に評価・分析してください。
    ここで、一度自分の会社の経営資源(リソース)の棚卸をしてみてください。経営資源は、例えば「ヒト」として経営幹部、社員、顧客、パートナー(資材発注先、外注などの取引先)などがあり、「モノ」として商品、設備、土地・建物など、カネとして資金、資金源などがあります。また「技術」として、商品開発技術、生産技術、販売技術、知的所有権などがあります。「情報」としては、情報や情報源などがあります。
 
 ここまでの分析を通して、自社の強み・弱みを洗い出して、事業に対するチャンス、ハードルがどこにあるのか良く考えます。ここで重要なのは、自社としての最も強力な強み(コア・コンピタンス)は何かを認識して、それを武器として戦略を構築することです。実は弱みを是正する努力よりも、強みを生かす努力を優先させることが大切です。


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